最近一段時間接觸了LED產業鏈的不同企業，有不少人問我關于電商的事情，尤其是做LED照明的廠家，有不少企業想做電商（天貓），我交流詢問一些問題之后，多半會回答到“以你們企業的基因（綜合因素）不太合適做B2C電商或現在不合適把重點精力放在B2C這塊，但是網絡營銷絕對是可以做的。”
電商圈里常說的說一句話，“未來屬于傳統企業里面懂互聯網的”，那么，在這里我也說一句，“LED行業的未來，屬于擁有互聯網時代文化的企業。”
海爾的張瑞敏曾經說過，“企業的成長取決于對企業戰略和組織結構的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關方角色也必須轉換。而要保證這種商業模式可持續發展，關鍵就在于建立互聯網時代的企業文化。”
互聯網時代的LED營銷戰略應該是怎樣的？
首先必須要了解這個時代的特性，在這個時代，“消費者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價值觀的相應”，這就是當下這個時代的營銷理念，這個時候企業應該將營銷的中心轉到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為“主題”的價值觀，識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂，讓更多的消費者參與營銷價值的創造。
了解這個時代的特性之外，我們要弄明白互聯網究竟能夠給我們企業帶來什么？1、可以直接賣貨（這是較低層次的看法）2、可以將企業的品牌營銷推廣出去3、協同消費者和客戶共同參與企業營銷價值再造。
基于以上的說法，回歸到LED行業內來看，傳統的營銷戰略必須要改變，原來的那套商業模式已經失去了競爭力；整個社會商業生態結構正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業體系（這點從燈飾城的到客流量越來越少，不少燈飾賣場關門歇業可以體現得出來），出現這樣的局面的原因在于是因為消費者在變化，他的購買行為在發生轉變，而這種轉變幾乎是不可逆轉的，而企業在這個時候若是因循守舊不懂得變通的話，我夸張的說一句，你是在等死，未來的某一天你的企業一定會被行業所淘汰掉。
既然要做出變革，而且必須要納入到戰略的高度來對待，絕非只是簡單地開個天貓店鋪，而是系統化的工程，在這里我談一下個人的見解，指出一些必須要解決的問題。
一、一把手工程
我們的團隊在LED產業鏈推進服務包的時候，遇到這樣一類情況，我們之前做過沒有什么效果，2年內不會打算繼續再走網絡渠道。對于他，我的態度是能夠理解這位老總的怨氣，但是不能理解這位老總的無知。如果有這種態度去面對市場，或許不久的將來，在市場上就找不到這家企業了。這種現象怎么造成的呢？對于年齡小于30歲的人，可能會積極參與網絡渠道的建設，而年齡大于40歲的人，大多數則會存在抗拒心理，究其原因，可能大多數都是從自身所處的環境出發，而沒有從整個外部環境和企業的發展需要出發，來仔細分析目前的市場形勢。
筆者指導過傳統企業的老板執行力非常強的，認定互聯網時代的營銷戰略必須要做變革，親自上陣指揮，認定的事情快速嘗試、快速試錯，公司內部建立起“小步快跑、快速試錯”這樣的運營機制，這家企業網絡營銷項目很快就做起來了。
在LED行業內，也遇到過猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，筆者在咨詢期間，也遇到過“底子”非常好的企業，比如鶴山的廣明源，硬實力和軟實力都有很好的基礎，軟實力這塊我主要是指企業文化和他們的為人處事風格，這點我是親自感受過，算是我遇到的所有企業中，企業文化做得最好的一家，在搞企業文化方面，廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩，像廣明源這類企業，只是缺乏一個好的運營團隊，其它的各方面條件匹配度都非常好。
在這里我想說另外一個小細節，上面這三家企業對待合作伙伴的態度，其中第一家和第三家是讓筆者感覺合作起來非常舒服的，無論是老板的大方、接洽還是合作洽談的配合度都讓我們感受到一種誠意和尊重，我們目前是做代運營服務的，與企業是合作關系而不是簡單的買賣關系，另外一家做的就沒有那么好，這一點在企業選擇外包戰略的時候也會有一些影響。
上面舉了幾個例子，歸納起來，就是老板對互聯網的認知度和接納度，以及對這項戰略有沒有一個系統的認知，這個問題解決不掉，后面會出現很多不必要的麻煩和溝通上面的障礙。
另外還有一點，老板不僅要懂，還要學會放權，要參與，但并不是干預！
LED業內有一些剛去企業不久的運營向我訴苦，我們要上天貓，跟老板請示庫存一批貨，老板直接會反問到一句，“你能不能保證賣完”,這問題可難為它了,結果可想而知，有時候還會遇到一些情況，線上做一個促銷活動,一個審批流程下來,一個月過去了,這活動還怎么做？出現這些問題的根本原因在一把手工程沒有做好,既然是戰略，那必須從上到下都要貫徹執行，用系統的方法去導入才有可能成功。
二、把握好不同階段該采取的策略
很多企業誤認為做網絡營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，在網絡營銷日漸盛行、網絡分銷渠道日益重要的今天，企業的渠道發展需要經過三個階段：第一個階段是完全依靠傳統渠道的階段；第二個階段是網絡渠道與傳統渠道并存的階段，這是一個轉型時期；第三個階段是單純的網絡渠道階段，第三個階段還需要很長一段時間，當全社會進入互聯網時代之后，傳統渠道作為中間商的地位就會逐漸消失，那時候，網絡渠道將有可能成為企業唯一的銷售渠道。
有很多傳統的渠道經銷商已經看到了這一點，他們也在逐漸向網絡經銷商轉型。
基于這樣的情況，企業應該結合自身的綜合基因來做出判斷，運營這個時候應該去決斷采用何種營銷策略，OEM策略、網絡招商策略、雙線營銷策略和B2C直營策略，通常如果是工廠的話，我會根據他自身的產品屬性，綜合競爭力和資金實力、團隊情況等等因素來建議他此刻該選用何種網絡營銷策略。
大多數工廠我不建議首先考慮B2C策略,零售對于一個工廠來講作用力太小了,剛開始20%的貢獻度都不到,80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻，工廠首先考慮的戰略應該是如何通過互聯網找到自己的長期客戶，采用OEM策略、網絡招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。
在這里我要提一下行業代表企業億光，在吳正喆的帶領下，協同大照明為主要傳播媒體，短短幾個月，拿下十幾個省，微博上面不斷地曬單，秀甜蜜，惹得同行羨慕嫉妒恨；這種線下會議營銷聯合媒體線上線下傳播的營銷組合在渠道招商策略取得了非常不錯的效果，引導整個行業輿論的聲音，提升企業在行業內的知名度和話語權。
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